Basada en Monterrey, The Home Depot México lleva 16 años creciendo. ¿Cómo seguir?

La decisión de dejar una carrera en Grupo Alfa lo ponía nervioso. Alfa era el gigante, el de prestigio. A Pepe le había costado conseguir su primer trabajo en esa empresa — era famosa por contratar a los “nerds” — y él claramente no se sentía parte de esa categoría. Ahora estaba creciendo en Alfa, e incluso se había ganado la posibilidad de que le patrocinaran sus estudios de MBA en Estados Unidos.

Pero la gráfica, para él, era muy clara.

Home Depot acababa de comprarle Total Home a Grupo Alfa, y la proyección de crecimiento que veía — querían hacer muchas tiendas, rápidamente — lo tentaba mucho. Además, su jefe en Alfa, Ricardo Saldívar, se iba a Home Depot.

Tuvo que ir a hablar con Armando Garza Sada, en ese entonces director general de Versax, dentro de Alfa. El jefe de su jefe.

A Garza Sada le pareció que no era una buena decisión. Si Pepe se podía ir a la maestría con el apoyo de Alfa, debía aprovechar esa oportunidad. Total Home era un negocio muy chico. No venía al caso.

Pero Pepe se decidió por Home Depot. Pasó de tener su escritorio a la sombra del Tamayo, a un espacio rodeado de hojas de ‘triplay’.

Dieciocho años después sería nombrado director general de Home Depot en México, uno de los ‘retailers’ más grandes del país. Y una de las primeras llamadas que recibió fue la de Armando Garza Sada.

“Tenías razón”, le dijo. “Elegiste bien. Felicidades”.

Home Depot llegó a México en 2001, precisamente comprándole a Alfa las cuatro tiendas de Total Home que tenía. Esas tiendas vendían alrededor de $100 millones de dólares anuales, y Home Depot habría pagado unos $90 millones de dólares por el negocio.

Con sus oficinas centrales en Monterrey, hoy tienen 124 tiendas en México y más de 16 mil empleados. La empresa no publica sus ventas anuales, pero según estimaciones de Whitepaper, sus ingresos deben superar los $60 mil millones de pesos al año.

Presión por no fallar

Pepe Rodríguez es el director general desde octubre de 2018. Tiene un gran reto: Home Depot México acumula 63 trimestres seguidos de crecimiento en sus ventas. Son de 16 años sin dejar de crecer. Él tiene que asegurarse que esto siga así.

“Vamos a seguir creciendo en tiendas nuevas”, dice, “y la estrategia de omnicanalidad también es cada vez más relevante. Sabemos que alrededor del 40% de las transacciones en las tiendas se originan en línea — o sea, el cliente primero lo busca y lo revisa en nuestra página, aún y cuando termine comprándolo en alguna de las tiendas”.

En Estados Unidos, los informes anuales y la comunicación oficial de la empresa comienzan siempre enfatizando su estrategia digital. En ese país Home Depot es ya la cuarta empresa más grande en comercio electrónico, detrás nada más de Amazon, Walmart y Ebay. En México necesitan avanzar más rápidamente en este camino, aunque saben que el comercio electrónico en general está varios pasos atrás.

Otra oportunidad está en crecer su relevancia dentro de los segmentos de clientes que atienden actualmente. El segmento más grande es el consumidor final — el “do it yourself” que adquiere algo que va a usar en su casa, su tienda o su oficina. Éstos son probablemente el 65% de los clientes, seguidos por los profesionales registrados — un 25% — que son más bien empresas constructoras y similares. En un tercer lugar vienen los contratistas y especialistas de oficios. Aquí hay espacio para crecer.

Y siempre está el potencial de seguir creciendo de la mano de sus proveedores. Menos del 15% de sus productos son importados, por lo que la proveeduría local es clave. En Monterrey han sido un socio esencial para que empresas de materiales de plomería, de pinturas, o incluso de brochas, hayan tenido grandes crecimientos en los últimos años.

El legado de Saldívar

En entrevista, queda claro que estos temas están en su ‘top of mind’. Sin embargo Pepe regresa constantemente a su preocupación por cuidar la cultura de la empresa.

“Esta empresa le cambia la vida a mucha gente, y eso es muy relevante. Aquí hay muchas historias como la mía, de gente que tiene la oportunidad de crecer y crecer. De hecho somos una empresa con muy baja rotación: los ‘retailers’ suelen andar como en un 80% de rotación, y nosotros tenemos un 20%”, señala.

Pepe explica que la organización es poco jerárquica — es famosa la pirámide invertida con la que explican su forma de gestionar: arriba están los clientes, luego los colaboradores, después las oficinas de apoyo a las tiendas y a mero abajo, el director general. Y la empresa tiene políticas para asegurar que el management siempre se encuentre al servicio de las tiendas, de los colaboradores y de sus clientes: un ejemplo es que los miembros del consejo de administración tienen que recorrer personalmente alguna de las tiendas de manera regular.

Él se define como un ‘CEO operador, no tan institucional’, que se siente comprometido con cumplirle a su equipo y saber que está cuidando el legado de Ricardo Saldívar — el ex ejecutivo de Alfa que encabezó Home Depot México desde su llegada a este país en 2001 hasta que se jubiló en 2017.

“Es que él no falló. Hizo una una ejecución impecable. Una cultura impecable. Así como en Estados Unidos hablan de Bernie Marcus (uno de los dos cofundadores) como una leyenda, así es para México la trayectoria de Ricardo Saldívar”, expresa.

Es en definitiva, un muy buen reto.

¿Habrá tomado Pepe la decisión correcta?

Como explicamos antes: no sabemos con precisión cuáles son los ingresos anuales de la empresa, pero creemos que están por encima de los $60 mil millones de pesos anuales. ¿Cuánto podría valer una empresa así, si fuera pública?

El caso más parecido es el de Walmart de México (Walmex). Esta empresa, que sí cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores, tiene un market cap de aproximadamente $996 mil millones de pesos, que es el equivalente de 1.6 veces sus ventas anuales. Si le aplicamos este mismo múltiplo a Home Depot México, con la estimación de ventas que tenemos, estaríamos hablando de una empresa cuyo market cap sería de unos $97 mil millones de pesos.

El market cap de Grupo Alfa es de aproximadamente $64 mil millones de pesos.